Umetnost cenkanja

Dva Jevreja se sreću po prvi put u restoranu na poslovni sastanak oko preuzimanja poslovanja.

Natan je trenutni vlasnik, Baruh je budući vlasnik.

Baruh otpočinje razgovor: „I Natane, koliko bi ti tražio za svoje poslovanje?“

Natan dugo čuti i razmišlja, pa onda kaže: „20 000€“

Sada Baruh čuti i razmišlja pa odgovara: „Ja mogu ti ponuditi 10 000“

Natan odgovara: „Daj mi 15 000 i dogovorili smo se!“

Rukuju se i posao je završen.

Nakon par dana, kada su sve papire sređene i Baruh je ponosni novi vlasnik, a Natan je sa znatno dubljim džepovima, opet se sastaju u istom restoranu da proslave uspešno obavljeni posao na obostrano zadovoljstvo.

U neposredni razgovor Natan pita: „Baruhe, hajde molim te reci mi koliko si bio spreman da platiš kad si došao na prvi sastanak?“

Baruh se nelagodno nasmejao i rekao:

„Pa.... poneo sam bio 30 000€“

Za veliko iznenađenje Baruha Natan se umalo nije srušio na podu od smeha.

Baruh skoro uvređen ga pita: „A ti? Za koliko si bio spreman da mi ga prodaš?“

Jedva stičući do vazduha Natan je odgovorio: „5.000€“

Često sebi postavljam sledeća pitanja: Šta koliko vredi? Ko određuje cenu? Na osnovu čega se ta cena određuje? Kako da znam da sam „dobro prošla“, a kada sam se „baš prešla“?

Pre par godina sam imala priliku da budem prisutna dok su se dvoja preduzetnika dogovarala o saradnji. Prodavac je bio Mađar (iz Vojvodine), a kupac Albanac (iz Kosova). Moram napomenuti da pregovori su „trajali“ dva dana, s time da smo ja (zbog neki moj drugi posao) i prodavac išli za Prištinu i prvi dan smo bili ugošćavani i razvođeni da razgledamo grad i razne znamenitosti, a tek drugog dana su njih dvoje seli na „dogovor“. Pregovori su trajali celo pre podne, ako ne i više. Nisam ništa ni konkretno prisluškivala jer nije me ni zanimalo oko detalja, ali nakon dosta vremena su se dogovorili i final je bio taj da je Albanac naručio šleper sa robom u vrednosti od 50 000€ koja će biti plaćena avansno. Rukovali su se i upravo sam pomislila da dugim razgovorima je kraj kad je odjednom Albanac rekao: „E super, a daj sad da se dogovorimo oko prevoza. Koliko košta i ko plaća?“

Ja u sebi razmišljam: „Daj, nisi ozbiljan?! I ja kao potpuni lajk (dobro, radila sam na sličnom poslu, pa sam znala) znam da cena transporta šlepera u to vreme nije prevazilazila 500€. Mađar je glasno potvrdio da je cena transporta 500€. I onda je zapravo krenulo cenkanje. Ovog puta sam bodro pratila ceo tok dešavanja jer mi je postalo veoma zanimljivo. Albanac je krenuo sa nekim argumentima tipa „Žena, deca i to“, Mađar vatreno zastupao mišljenja da njegova firma (Mađarska je u pitanju) teško bi se s time složila i tako u nedogled. Na kraju za moju sreću su se dogovorili da će Albanac platiti 50€ dnevnicu vozača i 50€ razne „takse“ na carini, a Mađar će platiti 400€ koliko realno je koštalo gorivo (ili šta već) šlepera. Njih dvojica srećni su se rukovali i naša poseta se uspešno završila.

Dok smo se vraćali natrag upitala sam Mađara: „Pa daj, molim te, jel stvarno toliko bilo važno da se tako dugo cenkaš oko transporta?“

A on meni: „Ma jok, Mađari svakako plaćaju transport, takva je politika firme.“

Ja u šoku: „A zašto si se onda toliko dugo cenkao oko toga kad ti je čovek naručio toliko robe, još će sve to platiti unapred, a ti nisi mogao mu reci da transport svakako je plaćen od Mađara?!“

A on meni ladno: „E pa draga moja ovo su ti pregovori sa Albancima. Ne smeš ništa davati džaba jer neće ceniti. Uvredićeš ih ako se ne cenkaš. Da sam mu rekao da je transport besplatan, onda bi se on cenkao za nešta drugo. Ovako on srećan što je dobio nešto „besplatno“ usled toliko truda i zalaganja, ja srećan što on i Mađari srećni. Završen posao. Svi zadovoljni.“

„A ceo naš prestoj ovih dva dana? Koji je sve to pokrio? On nije hteo i moj smeštaj da platim iako ja nisam u poslu sa tobom. I vodio nas je po restoranima, kafićima!“

„To ti je to Albansko gostoprimstvo. Kada smo kod njih oni sve plaćaju, kad dođu kod nas mi.“

Ovaj susret mi je ostavio duboki utisak. Inače po prvi put mi se desilo da kad sam se vratila natrag u Vojvodini dobila sam sms poruku od Albanca da li sam stigla kući živa i zdrava. Pomalo sam se prepala otkud sad to kad prvo ja nisam bila u poslovnom odnosu sa njim, niti unapred znali - po prvi put smo se videli. Drugo, moji dugogodišnji poslovni partneri iz Bugarske nikad nisu me tako nešto pitali – ni kad sam krenula, ni kad stigla.

Kasnije sam imala priliku sarađivati sa muslimaninom iz Sarajeva i manje više odnos je bio sličan – ljubazno i toplo gostoprimstvo, ljubazno pitanje da li sam se vratila živa i zdrava nakon poslovnog puta, ali ozbiljno cenkanje i pregovaranje.

Godinama se vežbam, učim, ali svaki put uvidim koliko još imam toga da naučim i napredujem na ovom polju…

Kako ti stojiš sa cenkanjem i vođenju pregovora?